lunes, 23 de mayo de 2011

¿Negociar es un juego?


En la comisaría, el ambiente es húmedo y algo maloliente.  Matt es un detective que lleva años trabajando para la policía y conoce bien su oficio, en el Chicago de los años 30s, se requiere el empleo de la fuerza pero también, y con mayor rigor, la astucia.  Después de meses de investigación, Matt ha arrestado a Peter y John en un operativo sorpresa, ambos son sospechosos de planear el desembarque de alcohol en el muelle de la Av. 8, los dos son cómplices pero no existen pruebas suficientes para implicarlos, así que Matt les ha hecho una propuesta para forzar su confesión, aprovechando que están a solas y en celdas muy separadas: si uno se declara culpable, y el otro no, su cómplice es condenado a 15 años de prisión y el que se declaró culpable, queda en libertad, si ambos se asumen como responsables, son condenados a 7 años, si ambos sostienen su inocencia, sólo permanecen 7 meses en la cárcel.

Estemos o no en la situación de Peter y John, lo hacemos todos los días, no es un fin en si mismo, nos refiere mas bien al método.  A unos les parecerá divertido, otros lo aborrecerán, por mas aguerridos, pusilánimes o pendencieros, todos nos enfrentamos a lo mismo: negociar.

Este breve relato de la época de Elliot Ness, es una muestra de un planteamiento que se hizo entre 1950 y 1955 por Merrill Flood, Melvin Dresher yAlbert W. Tucker, y es llamado El Dilema del Prisionero.  De hecho, es uno de los ejemplos enarbolados de una de las áreas de las matemáticas que se encarga de estudiar la forma en la que las personas nos enfrentamos a las decisiones: La Teoría de Juegos.

Este nombre lúdico sirve para nombrar una teoría que busca explicar como elegimos nuestra mejor opción cuando nuestro beneficio depende de lo que otros decidan, como en una partida de ajedrez.

Pero nos estamos elevando mucho en la teoría, regresemos al relato de Peter y John, es muy simplista pensar que estos dos hombres recién arrestados tomen la decisión correcta al primer intento, peor aún cuando no pueden ver el rostro de su aliado (u oponente), en el juego.

Negociar supone entonces un intercambio, de mercancías, servicios, favores, indultos, pero sobretodo de conceptos, ello hace que la negociación sea algo más que mover las fichas en el  tablero del ajedrez, involucran nuestros beneficios esperados, pero más aún, involucra nuestra misma personalidad.

Nuestro ego, nuestras circunstancias, se sientan a la mesa con nosotros cuando debemos tomar una decisión ante una contraparte, sea nuestro jefe en el trabajo, nuestro comprador, alguna autoridad o nuestra pareja. Y ahí radica lo tremendamente interesante del tema, junto con nuestras emociones y complejos, nos sumergimos en una situación de estirar y aflojar que alguien podría, convertirlo en un modelo matemático.

Ello significa que la mejor opción cuando negociamos cualquier tema podría estar si resolviéramos ese problema matemático o si tuviéramos un planteamiento mucho más asertivo.

¿Cuáles son entonces las mejores técnicas de negociación?

Por supuesto que la vida es mucho más compleja que libritos que anuncien la ¨técnica de oro¨ para conseguir lo que deseamos, sin embargo, podríamos considerar algunos aspectos que pueden ayudarnos:

  1. El negociar está relacionado con el estrés.   En los seres humanos están la confrontación y la colaboración, no siempre buscamos platicar cálidamente con un café de por medio cuando estamos suficientemente alterados con la otra parte, pero una ruta clara donde obtenemos y cedemos para lograr un acuerdo mutuo, nos puede ayudar a reducir significativamente el estado de estrés.

  1. No hay persona más sabia que la que se conoce a si misma.  Ser honestos con nuestros deseos, limitaciones y emociones, nos permite saber como enfrentaremos las distintas situaciones que nos presente la vida, sean planeadas, o, fortuitas.

  1. Analizar, analizar y analizar. Un ajedrecista profesional, puede revisar todas las posibles jugadas propias y de su contrincante de una forma rápida, y generalmente pierde, cuando no pudo dilucidar una de las posibles jugadas, por ello, debemos poder ver en todas sus aristas que estamos negociando, que podemos ceder, que no, cual es nuestro costo económico y personal al buscar un beneficio y cuales pueden ser las implicaciones para otras personas.

  1. Asertividad.  Escoger el blanco, escoger la flecha y escoger lanzarla, para llegar a un acuerdo, debemos ser suficientemente claros en lo que desean los otros y en asegurarse que les queda igualmente claro lo que deseamos, grandes transacciones mercantiles y hasta guerras mismas se han perdido porque algún tomador de decisión está confundido.

  1. Dibujar el tablero antes de jugar. Si en nuestra mente no están claras nuestras metas y nuestros costos antes de entrar en el ir y venir de los acuerdos, mejor no iniciemos el juego, debe estar claro que vamos a ganar y que vamos a perder.

Peter ha pensado durante todo el día, y está convencido que deben confesarse culpables y aceptar las consecuencias con una menor pena, Matt está esperando que sus detenidos sean procesados y el caso en el que lleva meses se resuelva rápidamente, sin embargo, John no parece muy seguro de declararse culpable igual que Peter, si toma la decisión de presumir su inocencia, puede cambiar completamente la suerte de ambos para los próximos años de sus vidas…



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